Por qué capacitarse en pricing y remuneración variable ya no es opcional.
- ¿No conseguís que los precios reflejen el verdadero valor de lo que vendés?
- ¿No sabés cómo definir el precio de tus productos o servicios?
- ¿Creés que tus clientes pagan menos de lo que valen?
- ¿Sentís que sólo te compran promociones con descuentos?
- ¿Te cuesta conectar el precio con las necesidades reales del cliente?
Si respondiste que sí a una o más de estas preguntas, tenemos un problema. No es un tema de ventas. Es un tema de pricing mal gestionado. Y eso, en términos de rentabilidad, es como tener un balde con agujeros: no importa cuánto vendas, se sigue desperdiciando valor.
Muchas de las empresas pyme en LATAM no tienen una política de precios definida. Operan “a ojo”, copiando a la competencia o esperando que el cliente no proteste. El problema es que sin una lógica clara de pricing, no hay forma de sostener margen ni posicionamiento.
“El efecto de un precio mal definido quizás no se note rápidamente, pero duele en los cierres de balance.”
¿Tus clientes te eligen o simplemente te regatean?
- ¿Te cuesta que te prefieran frente a tus competidores?
- ¿Tus clientes son expertos en regatear cada propuesta?
Eso no se soluciona con más descuentos. Se soluciona entendiendo cómo construir percepción de valor, cómo usar el pricing como herramienta para la diferenciación, y cómo diseñar procesos que integren productos, comunicación y rentabilidad.
Formarse en pricing implica trabajar conceptos como:
- Segmentación de precios.
- Psicología del consumidor.
- Sensibilidad al precio.
- Valor percibido vs. valor entregado.
- Estrategias para salir de la guerra de descuentos.
Un buen pricing es como un buen traje: hecho a medida.
- ¿Estás pagando para que tus colaboradores hagan lo que no querés que hagan?
- ¿Querés atar la remuneración variable a los resultados y no a la simpatía?
- ¿Tenés colaboradores que necesitan motivación, pero no sabés por dónde empezar?
- ¿Tu equipo muestra comportamientos no deseados a pesar de los bonos?
La remuneración variable mal diseñada no sólo no motiva: desmotiva, desgasta y, peor aún, puede reforzar conductas contrarias a los objetivos del negocio.
Las empresas con esquemas de incentivos alineados a la estrategia pueden aumentar su EBITDA respecto a aquéllas que usan bonos genéricos o mal comunicados.
Capacitarse en remuneración variable no es aprender a “tirar premios”. Es:
- Diseñar indicadores relevantes.
- Entender qué mueve la conducta de cada rol.
- Negociar y comunicar con transparencia.
- Diferenciar sin generar inequidad.
¿Querés pagar mejor… sin aumentar costos fijos?
- ¿Buscás mejorar los ingresos del equipo sin inflar la estructura salarial?
- ¿Querés premiar el mérito sin armar “novelas” internas?
- ¿No sabés cómo negociar tu propio bonus con argumentos?
El salario fijo es un costo. La remuneración variable inteligente, en cambio, puede ser una inversión con ROI positivo… siempre que esté bien diseñada. Y eso no se improvisa: se aprende, se calcula y se disfruta.
Entonces, ¿por qué capacitarse?
Alejandro Bernhardt (Mirá su LinkedIn aquí) es docente y consultor de Pricing estratégico y diseño de esquemas de remuneración variable desde hace más de 25 años en distintas escuelas de negocios, carreras de MBAs y clientes de diversas industrias. Un pricing bien estructurado puede llevar a un mayor ROA.
Una remuneración variable bien calibrada puede optimizar el desempeño.
Pero ¡atención!: mal gestionados, ambos pueden destruir valor más rápido que cualquier competidor.
El pricing y la remuneración variable no son temas “blandos” ni “secundarios”: son motores duros para la generación de rentabilidad y la construcción de cultura. Capacitarse en estos temas es decidir estar en el juego empresarial con las reglas correctas.
Si no sabés definir bien tu precio y no sabés incentivar con lógica, estás dejando dinero sobre la mesa. Capacitarse en estas dos áreas no es sólo una ventaja competitiva. Es una necesidad para liderar con criterio, con números y con impacto.
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